온라인 마케팅, 우리 회사는 지금 어디에 신경써야 하나?

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by 오렌지캣 사이드 프로젝트 2020. 3. 7. 22:32

키워드 광고를 해야하나?

배너광고가 더 효과가 좋다고 하던데?

구글 GDN을 많이 하니까 그걸 해볼까?

온라인 홍보가 대세인 요즘 온라인 마케팅을 시작하려면 어떤 것부터 해야할지 감이 안와서 고민이 될 것이다. 사업체의 업종과 타겟에 따라 정답이 없는 상황이다보니 상황에 맞지 않는 온라인 마케팅에 주력하다가는 제대로된 결과를 내기 어렵다. 고객의 구매행동이 변화하고 있음에도 마케팅의 변화가 따라가지 못한다던가 브랜드 인지도를 높여야 할 시점에서 성과위주의 마케팅에만 집중하다 매출이 급락하는 경우도 있다.

이를 위해서는 가장 먼저 고객의 구매 프로세스를 제대로 이해하는 것이 중요하다.

예전의 고객은 인지>흥미>욕망>행동의 단계로 구매에 이르렀는데 스마트폰의 보급이 일반화된 요즘은 인지>흥미>검색>구매>공유로 바뀌게 되었다.

즉 어떤 상품에 대한 정보를 접하고 관심을 갖게되면 먼저 검색부터 하는 것이다.

그 이후 구매해서 사용해 보고 후기를 SNS 등을 통해 공유하는 프로세스로 진행된다.

이런 상황에서 기존의 마케팅 방식을 고집하다가는 남 좋은 일만 하게 된다.

예를 들어 한때 열풍을 일으켰던 카카오닙스의 경우 오프라인 광고를 통해 고객에게 인지시키고 흥미를 유발하는데 성공을 했는데 '고객이 흥미를 가졌으니 우리 상품을 사겠지'라며 기다리고 있는 동안 고객들은 신문이나 방송, 잡지등을 통해 카카오닙스에 대한 기사를 접하고 검색을 하고 이때 검색 마케팅에서 상위를 차지하고 있던 기업의 콘텐츠가 노출되면 고객은 그 기업의 제품을 구매할 확률이 훨씬 크다. 브랜드명이나 상품이 아닌 회사명으로 검색을 했을 경우 회사에 대한 온라인 켄텐츠가 제대로 갖춰져 있지 않고 심지어 경쟁사에 의한 좋지않은 후기까지 게재되어 있다면 고객의 이탈률은 더욱 높아진다. 결과적으로는 열심히 홍보를 하고도 남 좋은 일을 시켜주는 셈이 되는 것이다.

이를 방지하기 위해서는 고객의 구매 프로세스를 정확하게 파악할 것이며

특히 중소기업이라면 단기간에 매출을 내 줄 수 있는 타겟고객에 집중하는 것이 중요하다.

성장단계에 따라 중소기업의 마케팅 전략을 생각해 보자.

1단계 창업초창기

창업단계의 마케팅 목표는 손익분기점에 도달하는 것이므로 타겟고객의 홈페이지 유입을 적정선까지 늘리는 것을 목표로 해야한다. 이 시기에 가장 중요한 것은 홈페이지 최적화이다. 창업 초기에는 홈페이지가 완벽하게 갖추어지기 어려우므로 로그분석을 통해 고객의 수요를 파악하고 그에 맞는 상품 구성 및 홈페이지 구현을 목표로 진행하는 것이 좋다.

2단계 확장준비기

수익률을 높이고 마케팅을 확장시켜 나가야 하는 단계다.

이를 위해서는 기존 고객의 재구매가 중요하며 고객만족도를 높이기 위한 DB마케팅, SNS마케팅 등으로 고객과 소통하는 것이 중요하다. 매출이 늘어날때 가장 중요한 것이 서비스 최적화이다.

매출이 늘면 직원수도 늘어나면서 자칫 직원과 대표가 따로따로가 될 수 있다. 그에 따라 고객 응대도 대표의 의도와 달라져 엉망이 될 수 있다. 그러므로 회사의 문화와 경영철학, 업무 매뉴얼, 내주규정 들을 정립해서 공유할 수 있어야 한다. 이 단계에서 탄탄한 내실을 다지지 못하면 회사가 확장되어도 얼마 버티지 못하고 후퇴하는 경우가 많이 발생한다. 규모의 확장은 더 이상 장사의 개념이 아닌 비즈니스로 접근해야 하기 때문이다.

3단계 확장단계

매출 규모가 확장되어 시장 정유율이 높아지고 중기 매출을 확보할 수 있는 기반이 마련되난 단계이다. 이 단계에 이르면 대상 마케팅에서 잠재고객 마케팅으로 확장시키고 배너광고 등을 통하여 고객의 DB를 최대한 확보하는 것이 좋다. 이 시기에 이르면 시스템 최적화가 중요해 진다.

타겟고객은 상품페이지와 홈페이지만 잘 구성되어 있어도 전환으로 이끌 수 있지만 잠재고객은 아직 구매의사가 충분하지 않기 때문에 홈페이지 한번 유입으로는 구매가 안되는 경우가 많다. 지속적인 커뮤니케이션으로 사업자의 상품에 대한 욕망을 불러일으켜야 하는 작업이 필요하다. 이를 위해서는 관리자 페이지가 정교하게 설계되어야 가능하기 때문에 시스템 최적화가 중요하다는 뜻이다.